r />    方文山立刻醒悟道：“没错！肯定是这样。”

    陈秉文走到那幅巨大的世界地图前，手指点在北美洲和欧洲板块，“上一次谈判，我们只是想借他们的渠道，卖我们的糖水和‘脉动’，他们拒绝了。但这一次，局面完全不同了。”

    他转过身，道：“这一次，他们来是为了救他们自己的命！

    是为了止血！

    是为了夺回被可口可乐抢走的市场！”

    “所以，这次谈判的价码，绝不会是上次那样了。”

    陈秉文冷笑一声，道，“几十万美金的授权费？

    几个点的提成？

    开放部分渠道？

    太便宜他们了。

    这次，我要的不是小钱，也不是简单的渠道准入。”

    他看向方文山，说道：“这一次，我要用瓶盖专利，换取我们‘脉动’功能饮料和未来新品，全面进入百事可乐在北美和欧洲的核心销售网络。

    我们要的不是临时通道，而是长期、稳定、优先的渠道合作。

    必要时，可以探讨成立合资公司运营我们的产品。”

    方文山听的头皮发麻，陈秉文这是要趁百事病，要百事命！

    这已不是简单的专利授权谈判，而是一场赤裸裸的战略勒索，目标是百事可乐经营了数十年的、遍布北美和欧洲的黄金销售渠道！

    他深吸一口气，“陈生，这.百事会答应吗？

    这等于让他们亲手为我们打开北美市场的大门，养虎为患啊！”

    方文山觉得这想法太过大胆，甚至有些疯狂。

    “他们没得选。”陈秉文异常坚定的说道，“可口可乐正用我们的瓶盖做武器，一枪一枪地打掉他们的市场份额。

    每过一天，百事的伤口就多流一天血。

    既然他们又来找我们谈判，说明至少在技术上短时间内是突破不了我们专利矩阵壁垒的。

    与其眼睁睁看着可口可乐凭借优势持续扩大战果，彻底压制自己。

    还是暂时放下身段，拿到我们的专利授权，对抗可口可乐这个生死敌人？”

    “百事的高层不是傻瓜。

    他们会算这笔账。

    短期看，是向我们开放了渠道；

    但长期看，这是他们稳住基本盘，甚至开辟第二战场的唯一机会。

    功能饮料和碳酸饮料并非完全替代关系，市场可以共存。

    百事帮我们，也是在帮他们自己寻找新的增长曲线，对冲碳酸市场的风险。”

    “我明白了。”方文山深吸一口气，努力跟上陈秉文的思维，“那我们的谈判策略.”

    “策略很简单：强硬，且不容拒绝。”

本章完