方案很有说服力，我们上级主管部门的领导也很难改变它。我们的市场份额减少了，但我们可以在报价上，要求C公司把我们的设备等同于她们的设备，即把设备单价按照同等价格来计算，以弥补我们的损失。”

    郭俊明说：“牛总，我看秦科的眼里揉不得沙子，他会在报价上让步吗？”

    牛利军笑道：“郭总，不要泄气。C公司不是一直倡导双赢吗？不能只让她们赢，让我们输。她们不是说要在技术和人力上支持我们吗？所以，下一步，C公司必须留下至少一名技术高手，与我们一起工作，直到这个项目完工和验收。我们必须把这一条补充到双方的协议里。”

    郭俊明按照牛利军的指示，再次通知C公司，要继续进行第三轮谈判。

    林海东和秦科接到通知后，马上再次召集大家开会，商量对策。

    伍明昭先发表看法：“秦总，林总，按照我们提出的三七开的方案，V公司的市场份额减少了20%。对此，她们一定不会甘心，会不会在设备报价上提出新的要求？”

    曲洪亮附和道：“秦总，林总，我们C公司一直倡导双赢，由此，她们会在双赢这个问题上重新做文章。V公司亏了份额，会不会在合同金额上找补回来？”

    秦科对林海东说：“林总，我觉得明昭和洪亮说得很有道理。我们得仔细计算一下报价，看看有多少可以回旋的余地。”

    林海东说：“秦总，销售部之前按照五五开的份额比例，已经计算出一份报价。现在，我们马上按照三七开的份额比例，重新计算一下。”

    秦科说：“林总，李童和嘉允她们几个人也帮你们做。人多力量大，也快。”

    两个小时后，林海东拿着新的数据分析报表，对秦科说：“这次招标项目的设备总报价是五千万元。核心层和汇聚层设备报价两千万元；接入层设备报价三千万元。按照之前接入层设备五五开的份额比例，我们两家的接入层设备各占一千五百万元。核心层和汇聚层设备的利润高，报价不变，就能保证我们的绝大部分利润。根据三七开的份额比例计算，我们的接入层设备两千一百万元，V公司设备的占九百万元。V公司接入层设备的单价最多应该只有我们设备单价的80%。按照视同设备来报价，V公司已经提前获得20%的利润。我们如果再让给V公司五十万元利润，则我们接入层设备总价需要降低2.33%，而V公司接入层设备的利润，则可以净增5.56%，合计可达25.56%。

    秦科又在脑中计算了一番后，对林海东说：“总的算下来，V公司设备的利润接近30%。这个比例已经很高了，我们不能再让给V公司五十万元的利润。我们可以让V公司按照我们C公司接入层设备一样的单价来报价，但我们必须正式指明这一点，让她们明白我们的诚意有多大。”

    秦科和林海东商量后，又跟沈菁通了电话。沈菁没有提出不同意见，同意按照秦科的报价方案，跟V公司继续谈判。

    在接下来的第三轮谈判中，郭俊明和杨玉斌知道V公司的接入层设备无法跟C公司的设备相比，以为C公司一定会借机压价。他俩没想到秦科和林海东会主动把V公司的产品等同于C公司的产品来报价，让V公司直接获得了20%的额外利润。见C公司如此有诚意，郭俊明不再争执，准备签署双方第一期合作协议。

    杨玉斌又提出需要一名C公司的工程师长期在滇省工作。秦科借机提出让V公司负担这名工程师的薪水和吃饭住宿的补贴，杨玉斌也同意了。

    （四）

    因有张昉暗中支持，秦科知道C公司参加这次滇省的招标，虽然只是走一个过程而已，但在C公司和V公司的合作意向达成后，他还是不敢懈怠，立即安排人员，一丝不苟，按照投标流程，制作对应的投标方案。江嘉允、柳雨薇、伍明昭三个人和V公司的技术人员负责制作技术方案；李童和V公司的技术人员负责

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